ВИКТОР КОСТЮК

Директор по развитию бизнеса АО «Фармак»

Sep 06, 2019

ЧЕСТНОСТЬ. ПАРТНЕРСТВО. РАЗВИТИЕ.

Колоссальную роль играет прозрачность в деятельности «Фармак» на внешних рынках и установлении взаимовыгодных отношений с зарубежными партнерами. Во многих странах существует очень строгая регуляция прозрачности и антикоррупционности, поэтому, когда речь идет о партнерстве с крупными международными фармацевтическими компаниями, они ищут в Украине тех, на кого смогут полностью полагаться. К сожалению, таких компаний в Украине немного, «Фармак» является скорее исключением. Нам партнеры доверяют и воспринимают как надежного представителя фармацевтической отрасли, сотрудничество с которым минимизирует вероятность возникновения рисков.

В нашей деятельности применяется очень много моделей ведения бизнеса, где мы говорим о profit sharing – участии в прибылях, или net selling price – чистой цене продаж. Эти показатели берутся из отчетности Компании, и если партнеры не понимали, каковы доходы «Фармак», какую маржу получает Компания, они не стали бы предлагать совместные проекты. Без прозрачности нет сотрудничества!

Безусловно, эта категория является определяющей и тогда, когда речь идет об инвестициях. То, что мы можем привлекать в качестве кредиторов такие мощные финансовые учреждения, как Европейский банк реконструкции и развития, о многом говорит.

Делая вывод о прозрачности деятельности «Фармак» иностранные партнеры опираются, например, на результаты аудитов «Фармак», которые осуществляет Deloitte Touche Tohmatsu, входящая в «большую четверку» аудиторских компаний в мире. Наш PL management, то есть общепринятое в международном бизнесе управление продажами и доходностью, абсолютно прозрачен. Это гарантирует нам доверие партнеров и позволяет работать со странами Европейского Союза, Соединенными Штатами Америки, Австралией.

Аудиты Deloitte Touche Tohmatsu – не единственный фактор, влияющий на репутацию компании. Это лишь один из инструментов, который подтверждает то, что компания работает прозрачно. А репутация состоит из множества таких отчетов, она формируется тогда, когда прозрачность подтверждается год за годом. И репутация становится именно тем ресурсом, который позволяет начинать сотрудничество с ведущими транснациональными фармацевтическими компаниями.

Международные компании также проводят проверки потенциальных партнеров. Такая практика, например, у нашего американского партнера Eli Lilly and Company, которая регулярно проводит аудиты. У нее очень четко прописана собственная политика по предотвращению взяточничества и коррупции, поэтому работать с непрозрачным партнером они не будут. Осуществляя аудит, представители этой компании проверяют не только ее непосредственную деятельность, но и внимательно мониторят весь топ-менеджмент компании-партнера, чтобы удостовериться, что менеджмент действует прозрачно. Это дает свои преимущества в стратегическом партнерстве.

Сегодня «Фармак» готовится к аудиту американского регуляторного органа Food and Drug Administration. Это событие большой значимости. Для меня лично – это самое амбициозное из наших начинаний. Это проект длиной в несколько лет, с инвестициями в несколько миллионов долларов. Сегодня мы осуществляем беспрецедентные шаги по подготовке к прохождению инспекции FDA. В Украине еще ни одна фармацевтическая компания не проходила такой проверки, мы будем первыми. И это очень непростая задача, ведь экспертов соответствующего уровня в Украине нет. Проведение экспертизы для прохождения проверки FDA требует кооперации с зарубежными партнерами на каждом из этапов. Тесное сотрудничество началось с генерации идеи вместе со специалистами из США, затем была подготовка досье и подготовка производства к прохождению проверки FDA, которые проходят с помощью иностранных консультантов… В этом году запланирована подача на регистрацию в FDA первого продукта, еще два – в дальнейших планах.

Кроме выхода на рынок Соединенных Штатов Америки, в случае успеха мы почувствуем, как поднялся наш статус в глазах всех партнеров. Ведь соответствие требованиям FDA – это самый высокий уровень качества, и все игроки фармацевтического рынка это очень хорошо понимают. Партнеры будут знать: работая вместе с нами, они будут иметь минимальные риски качества. Нами и сегодня достигнуто немало, мы и сейчас является одним из лидеров среди производителей в Украине по количеству европейских сертификаций GMP. Но тогда, когда удастся пройти инспекцию FDA, мы уверенно можем сказать – это квинтэссенция наших усилий в борьбе за максимальное качество.

Структуры, ответственные за инновационные проекты, – это техническая Дирекция и Дирекция по развитию бизнеса. Возглавляемая мной служба берется за определенный продукт, продумывает все его нюансы от идеи до внедрения, всё описывает и представляет на рассмотрение портфельного комитета. Если принимается решение о целесообразности разработки, техническая Дирекция разрабатывает лекарственный препарат и внедряет в производство. Затем продаем, Служба маркетинга и продаж – отвечает за продажи в Украине и на территории СНГ, мы – за остальной экспорт. Конечно, принятию решения о новом продукте предшествует тщательная аналитическая работа. У нас есть базы данных, где собрана информация по каждой молекуле, о том, как она продается в каждой стране мира. Отдел стратегического развития осуществляет анализ каждого из рынков. К нам же обращаются и партеры со своими предложениями, которые нужно рассмотреть и проработать. Задачи бывают очень разными – иногда нужно быстро разработать и зарегистрировать локальный продукт только для Украины, иногда – глобальный продукт, который будет запущен на максимальном количестве рынков – Украина, Европейский Союз, Америка. Мы оцениваем, сколько будет стоить разработка, клинические исследования, регистрация, внедрение, возможные продажи, выносим эту информацию на портфельный комитет, и если проект утвержден – он реализуется. Так же, когда приходит партнер и говорит: вот у меня есть технология или продукт, можете ли вы его производить? Мы оцениваем, сколько заработаем, сколько времени займет трансфер технологии, есть ли у нас достаточные ресурсы. А иногда нужно разработать продукт, или принять участие в соразработке. Моделей сотрудничества очень много. И все они становятся возможными благодаря доверию к «Фармак» – лидеру украинской фармацевтической отрасли.*

 

* В денежном выражении, по данным ProximaResearch.

Назад на главную