ВИКТОР КОСТЮК

Директор по развитию бизнеса АО «Фармак»

Jul 16, 2019

Модели присутствия и маркетинговые стратегии на фармацевтическом рынке

Есть и такой вид сотрудничества, как out-licensing – это продажа интеллектуальной собственности, главным образом на досье, другой фармкомпании с целью регистрации ЛС и его вывода на рынок. Партнеры выбирают из нашей номенклатуры лекарства, которые они хотят предложить на рынке, мы продаем им лицензию и производим в той упаковке, в которой они пожелают. Этот вид сотрудничества требует тесной и кропотливой работы с партнерами, поскольку они со своей стороны лучше ориентируются на локальном рынке, имеют необходимые каналы дистрибуции, а мы – больше владеем информацией о собственных продуктах, помогаем промоматериалами и, очень часто, передаем опыт относительно возможностей вывода наших продуктов на рынок и по формированию продуктовых портфелей. Хотя при таком сотрудничестве между производителем и потребителем и появляется дополнительный игрок, который получает свою долю с прибыли реализации нашей продукции, но мы выиграем за счет того, что нам не нужно тратить деньги на регистрацию и маркетинг для продвижения на новом рынке.

Взаимовыгодным является также контрактное производство. Компании обращаются к нам с предложением: вот есть технология, у нас есть продукт – можете ли вы его производить? Именно так, например, для европейского гиганта Sanofi мы изготавливаем «Пиносол». Мы активно работаем в этом направлении, сейчас идет несколько проектов co-development, то есть по совместной разработке лекарственных препаратов.

Если говорить о выводе продуктов на отечественный рынок, то кроме собственной разработки препаратов, в некоторых случаях используется процедура лицензирования продукции зарубежных фармацевтических компаний. Хотя таким образом «Фармак» и получает ограниченные права

представлять продукт на любых территориях и не контролирует себестоимость продукции, лицензирование продуктов, особенно зарегистрированных в странах с жесткой регуляцией, позволяет очень быстро выйти на интересующие нас рынки, захватить свободную нишу и удерживать ее до момента вывода аналогичного продукта собственной разработки.

Новым для нас направлением являются CDMO-услуги, когда компания, чаще всего локальный дистрибьютор, обращается к нам с предложением не только производить, но и разработать лекарственное средство в соответствии с представленным на рынке продуктом. Чаще всего такие запросы касаются уникальных, нишевых продуктов, или продуктов, разработка которых требует более высокой квалификации специалистов и оборудования. Имея необходимые знания, опыт и

Назад на главную