Article in the original language
АТ “Фармак” – найбільший вітчизняний виробник лікарських засобів, його частка на ринку ліків в Україні оцінюється в близько 6%. Крім продажів в країні, компанія активно експортує. У 2019 році географія продажів на зовнішніх ринках охопила 25 країн. Експорт склав 24,2% від загальної суми виручки. Згідно зі стратегією розвитку, компанія планує збільшити частку експортних продажів до 40%. Один з важливих напрямків експортної діяльності компанії – ринки країн СНД. Про ситуацію на цих ринках, продажі, плани і споживчі настрої Українським Новинам розповів директор з маркетингу і продажів в країни СНД Антон Зубов.
На яких ринках країн СНД компанія працює, і чи плануєте виходити на нові?
Наша дирекція відповідає за Узбекистан, Казахстан, Білорусь, Киргизію, Туркменістан, Таджикистан, Молдову, Грузію, Азербайджан і Вірменію. У перших чотирьох країнах у АТ “Фармак” є представництва, а в інших вона представлена через партнерські компанії і дистриб’юторів. У 2021 році плануємо вихід на ринок Грузії з власною промоційною командою, так як хочемо мати можливість безпосередньо брати участь у формуванні попиту на продукцію компанії. У 2022 році аналогічний вихід запланований і в Азербайджані.
Як продажі в країнах СНД змінилися у 2020 році в порівнянні з 2019 роком?
За останній рік істотно змінилася структура продажів. Через введення режимів надзвичайних ситуацій, національних локдаунів, перепрофілювання частини лікувальних установ під спеціалізовані клініки по боротьбі з COVID-19 та інших обмежувальних заходів був обмежений доступ пацієнтів до клінік. Отримання планової медичної допомоги було ускладнене, а іноді і зовсім неможливим. Це миттєво позначилося на попиті і споживанні рецептурних препаратів, особливо тих, прийом яких можливий лише в рамках стаціонарів. Особливо відчутно просіли продажі ін’єкційних форм препаратів. Паралельно зросли продажі так званої антиковідної групи, до якої входить частина препаратів компанії “Фармак”. Наприклад, у всьому світі у багато разів зросли продажі антикоагулянтів (в тому числі і препарати похідні низькомолекулярного гепарину, до яких належить наш бренд “Фленокс”). Ці препарати забезпечують профілактику тромбозів під час терапії пацієнтів середньої і легкої тяжкості. Вони входять до клінічних протоколів США і Китаю, а також до безлічі локальних клінічних протоколів. Крім “Фленокса”, ці протоколи включають противірусні та імуномодулюючі препарати, наприклад, “Інтерферон”, що випускає АТ “Фармак”. Також до них входять такі продукти компанії “Фармак” як “Дексаметазон” – стероїдний гормон кортикостероїдного ряду, який застосовується для важких пацієнтів, підключених до ШВЛ, і кардіологічні препарати “Аторвакор” і “Кардісейв”. Не зайве також згадати про наш противірусний препарат “Амізон”, який після отримання позитивних результатів в придушенні вірусної РНК на клітинній культурі invitro проходить зараз подвійне, сліпе, плацебо-контрольоване клінічне дослідження в Україні. Лікарі добре знають препарат і давно використовують його для боротьби з ГРВІ, відповідно, він набув широкого застосуванняі під час пандемії. Підвищений попит на ці препарати частково компенсував значне падіння за іншими позиціями, при цьому виробничі можливості допомогли компанії гнучко відреагувати на зміну структури споживання і надати ринку ті продукти, яких він потребував найбільше.
Яку частку країни СНД займають в продажах компанії? В якій з країн вони найбільші?
Приємно зазначити, що частка регіону СНД в загальних продажах збільшилася з 16,7% в 2019 році до 19,4% за результатами 9-ти місяців 2020 року. Наш найбільший і найуспішніший ринок – це Узбекистан, який займає більше половини продажів всього регіону. Далі йдуть Казахстан, Білорусь і Киргизстан.
Яку частку компанія “Фармак” займає в цих країнах?
Наша частка коливається від рекордних 2,8% в Узбекистані, до скромних 0,5% в Казахстані, потенціал якого наша компанія все ще розкриває.
Які завдання з продажів стоять в регіоні СНД?
Горизонт планування “Фармак” – 7-10 років. У цьому році була затверджена стратегічна модель розвитку до 2027 року. До цього часу регіон СНД має зрости вдвічі. Це досить амбіційне завдання, з яким плануємо впоратися. Ми бачимо приклад України, де компанія займає частку ринку близько 6%, а це означає, нам є куди розвивати наші країни. Тому виклик прийнятий!
Як змінилася ситуація на ринках СНД з початком епідемії коронавірусу?
Порівнюючи ситуацію з Україною, можу сказати, що наш карантин був найменш жорстким. У країнах СНД вводили комендантську годину, обмежували вільне пересування транспорту і пішоходів. У багатьох країнах без поважної причини не можна було навіть вийти з дому, а відстань від будинку суворо контролювалася. Якщо в Україні вводили режим надзвичайного стану, то в СНД був (і частково залишається) набагато більш жорсткий режим надзвичайної ситуації. Військові блокували дороги і оточували цілі райони, де виявлялося захворювання. На даний момент ситуація покращилася, частково є можливість контактувати з лікарями, а частина клінік відновила прийом планових пацієнтів. Однак, ситуація може швидко змінитися в гіршу сторону, якщо динаміка захворюваності набере обертів. Моніторимо ситуацію, тримаємо пальці схрещеними і з нетерпінням очікуємо вакцину.
Які лікарські препарати реалізуються компанією в СНД?
Основна номенклатура препаратів збігається з українською. Компанія “Фармак” добре представлена в таких соціально значущих сегментах як ендокринологія, кардіологія, гастроентерологія, неврологія. У портфелі компанії – найширший асортимент ліків для лікування застудних і вірусних захворювань, наші контрасти широко використовуються для поліпшення візуалізації під час діагностичних процедур, а препарати наркозу входять до арсеналу анестезіологів.
Які нові препарати поставляли в країни СНД в цьому році, і які плануєте виводити?
На даний момент ведемо активну роботу з розширення продуктового портфелю в Грузії, де з 2021 року плануємо розпочати активну промоційну діяльність. З важливих реєстрацій цього року можна зазначити одержання реєстраційного свідоцтва на препарат для наркозу “Дипрофол” в Білорусі і Казахстані, а також розширення протизастудного портфеля в усіх країнах. Виведення препарату на ринок під час пандемії – непросте завдання, тому що істотно ускладнені комунікації з лікарями і пацієнтами. Сподіваємося, що наступний рік буде переломним у боротьбі з коронавірусом, і ми зможемо повернутися до звичного ритму роботи.
Як йде просування продукції в країнах СНД?
Як в Україні, так і в країнах СНД діяльність компанії з просування продукції суворо обмежена місцевим законодавством, а також міжнародними вимогами етичної промоції. Безрецептурні препарати рекламуємо в ЗМІ (телебачення, радіо, друковані видання), а також вдаємося до використання зовнішньої реклами, яка під час епідемії все більше поступається рекламі в мережі Інтернет, просуванню в пошукових системах, соціальних мережах і оптимізації пошукових запитів. У лікарській промоції віддаємо перевагу проведенню наукових і освітніх заходів для фахівців охорони здоров’я. Саме в цій сфері постійно відбуваються зміни, які досить складно відстежити практикуючому лікарю, котрий весь у паперовій роботі. Намагаємося донести до наших партнерів-лікарів всі новинки і сучасні підходи у веденні пацієнтів. Розвиток фахівців – довгострокова стратегія компанії “Фармак”.
Які відмінності на ринках СНД від України ви бачите? Зокрема, за споживчими звичками населення?
Всі ринки дуже близькі між собою з огляду на спільне минуле. Основні відмінності знаходяться на ментальному рівні. Незважаючи на діджіталізацію і перехід великих заходів в онлайн, багато хто все ще віддає перевагу традиційним освітнім заходам, де люди можуть поспілкуватися з доповідачем і між собою наживо. Щодо споживчих звичок можна зазначити, що в країнах середньої Азії, де м’ясо і жирні страви поширені набагато більше, ніж в Україні, високим попитом користується наш бренд “Піколакс”, призначений для терапії запорів. Однак тренди на здоровий спосіб життя все більше заволодівають думками молоді, відповідно, зі зміною поколінь відмінності між країнами будуть все більше стиратися.
Як сильно ці ринки різняться між собою?
Якщо відкинути культуральні особливості, на всіх поширюються одні й ті ж правила розвитку. Якісь ринки розвиваються швидше, якісь трохи запізнюються. Деякі з них більш зарегульовані. Наприклад, для створення рекламної листівки в Казахстані її необхідно затвердити в спеціальному державному органі, який стежить за відповідністю всіх рекламних повідомлень інструкції. Крім того, в Казахстані існує закон, який забороняє індивідуальне відвідування лікарів, контакти з ними обмежені рамками групових наукових заходів. Саме на участі в таких семінарах, конгресах і конференціях і фокусуємо увагу. В іншому методи і підходи до роботи в різних країнах досить схожі.
З якими труднощами компанія стикається при роботі в країнах СНД?
Їх можна розділити на дві категорії. Перша – труднощі економічного характеру, до яких належить лобіювання локального виробника (у вигляді цінової переваги або заборони на участь в тендері за наявності локального продукту), скорочення бюджетів на закупівлю препаратів, реєстрація цін і їх прив’язка до локальних валют, які схильні до девальвації. Друга група належить до необхідності реформування пострадянської системи охорони здоров’я, в якій лікарі перевантажені паперовою роботою, і відсутня системна робота з підвищення рівня знань серед лікарів. В подолання останнього пункту намагаємося вносити свій посильний внесок.
Коли компанія планує запуск заводу в фармацевтичному кластері Tashkent Pharma Park в Узбекистані?
Вже повністю готовий проєкт з будівництва заводу з виробництва твердих лікарських форм, який зможе виробляти соціально значущі для Узбекистану препарати, в повній відповідності з високими стандартами якості компанії “Фармак”. Його реалізація розрахована на кілька років, а запуск заводу запланований на 2024 рік. На жаль, у зв’язку з пандемією безліч питань вирішується набагато повільніше, ніж ми розраховували, проте послідовно рухаємося в напрямку цього важливого для компанії проєкту.
Чи планує “Фармак” будівництво виробничих потужностей в інших країнах СНД?
На даний момент часу немає, але компанія так динамічно розвивається, що не здивуюся, якщо в наступному році відповідь на це питання буде вже іншою.
У минулому році Казахстан включив “Амізон” “Фармак” в протоколи лікування грипу та ГРВІ. Як це відобразилося на його продажах?
У зв’язку з пандемією продажі “Амізону” зросли не тільки в Казахстані, але і в усіх країнах СНД, відповідно досить складно відокремити позитивний ефект внесення препарату в протоколи від загального підвищення попиту. З нетерпінням чекаємо результатів клінічного дослідження, яке дозволить змінити інструкцію препарату і, сподіваюся, суттєво розширити межі його застосування.
https://ukranews.com/ua/interview/2491-anton-zubov-pislya-pochatku-pandemiyi-covid-19-istotno-zminylasya-struktura-prodazhiv-i-umovy-roboty
