Михайло Дмитрович ВАНАТ, комерційний директор ВАТ «ФАРМАК» (на фото праворуч)
Юрій Володимирович КОМАРОВ, керівник відділу стратегічного маркетингу ВАТ «ФАРМАК»
Про результат
НЕ СЕКРЕТ, що серед українських виробників компанія «Фармак» розвивається найдинамічніше. За результатами поточного року ми маємо найбільший обсяг продажів і стали лідером серед вітчизняних компаній. Цей великий успіх на висококонкурентному ринку лікарських засобів забезпечено багатьма факторами. По_перше, ми ніколи не копіювали ассортименту інших українських виробників. Це було і є важливе і чи не основне кредо нашої діяльності за останні 10 років. Другий секрет успіху полягає в серйозному ставленні до розвитку своїх торгових марок. Маючи такий цінний ресурс, не хочеться грати у генеричні війни. Ми практично незалежні від цінової конкуренції, оскільки генеричних продуктів у нашому портфелі не більше 10%. Третім фактором успішної стратегії є великі інвестиції у маркетинг, які на сьогоднішній день досягнули рівня східноєвропейських компаній. Ще одним чинником мож на назвати «здорову» дистрибуцію. Маємо на увазі створення комфортних умов співпраці для обох сторін. Завдяки цьому приріст компанії «Фармак» за 2007 рік склав близько 38% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року.
Про стратегію
Однією з основних рис нашої компанії є наявність довгострокового стратегічного плану розвитку. Вважаємо, що той, хто знає, як продати своєї продукції на 500 млн. доларів за рік, має шанси залишитися на цьому ринку. Такий оборот забезпечить можливість інвестицій у науковий розвиток компанії. Це не гарантія, але — шанс!
Щодо стратегії розвитку вітчизняних компаній у найближчі роки, то скоріше за все сили будуть спрямовані на використання переважаючого зростання роздрібного ринку. Пізніше такі фактори як страхова медицина та збільшення бюджетних асигнувань сприятимуть розвитку нецентралізованого госпітального сегменту. Компанії будуть намагатися реалізувати себе в 5-7 маркетингових портфелях. З кожним роком вимоги до якості розробки продуктів будуть зростати, тому компанії виводитимуть на ринок протягом року не більше п’яти продуктів, а введення норм GMP і далі стимулюватиме виробників до технологічної спеціалізації. Той, хто зможе конкурувати на глобальних ринках (США та Європа), має шанс продовжити самостійне плавання. Такий досвід роботи уже маємо: наші препарати постачаються до Болгарії, Польщі, Німеччини, США. Ми не вважаємо, що це щось надзвичайне, інноваційне та успішне, але присутність на цих ринках дозволяє мислити по іншому. Успіх на ринках Європи — це стратегія виведення кількох вдалих продуктів.
На ринках СНД звичайно нас більше чекають, і працювати там легше. Частка продажу на цих ринках має зростати завдяки реалізації портфельної стратегії.
Про конкуренцію
Наскільки ми конкурентноздатні — настільки ми успішні. Ми давно граємо за цими правилами. Сьогодні в Україні склалася така ситуація, що більш виграшну позицію мають іноземні компанії, які займають 75% ринку. Тим не менше, перша десятка лідерів — це чотири вітчизняні компанії, які створюють «іноземцям» конкуренцію. На щастя, наша економіка відкрита, і ми ніколи не мали суттєвих преференцій від держави. Можливо, завдяки цьому ми трансформувались у конкурентноздатну успішну компанію. Наприклад, у Білорусії протекція вітчизняного виробника величезна, але чи допомагає це білоруському виробникові ліків? Відповідь неоднозначна. З одного боку допомагає, але чи дбає при цьому виробник про якість продукції та маркетинг?! Що буде, коли завтра закрита економіка стане ліберальною?
Вступ України у СОТ на успішного українського виробника негативно не вплине. Нам СОТ не страшний — ринки в нас давно забрали! На нашу думку, політика держави має бути спрямована на підвищення конкурентноздатності галузі у світовій економіці шляхом створення необхідного законодавчого поля. Особливо важливою є функція запобігання обігу неякісних продуктів.
У вітчизняному фармацевтичному полі залишається не до кінця вирішеним важливе питання: термін обов’язкового впровадження GMP. Частина виробників готові до цього, а інші не мають таких планів і протидіють цьому.
Про інновації
Приклади інновацій на світовому фармацевтичному ринку ретельно вивчаємо і ефективно їх засвоюємо. Донедавна ми були закриті від основної патентної і наукової інформації, тому оцінити інноваційність політики компанії складно. Вона має проявлятися у створенні продуктів з доданною вартістю, удосконалених продуктів, ліків у нових комбінаціях діючих речовин, нових формах випуску. Прикладом може служити наш продукт Назоферон — інтерферон у вигляді крапель та спрею. Така інноваційність доступна вітчизняним компаніям.
Про місію українського виробника
Всі українські виробники несуть одну велику соціальну відповідальність — доступність ліків для населення. Вона вимірюється долею спожитих ліків, а це — 75% усіх упаковок і лише 25% — у грошовому виразі. Виробничі потужності, рівень обладнання, навички персоналу провідних українських виробників наразі не відрізняються від аналогічних підприємств Європи, тому і якість ліків висока. В Україні не вистачає як патріотизму, так і раціональності при використанні бюджетних коштів. У нас мало експертів, особливо у державних структурах, закладах охорони здоров’я, які б формували неупереджену і справедливу громадську думку.
Про маркетинг
З позиції маркетингу компанії є успішними чи неуспішними, лідерами чи аутсайдерами. Поняття вітчизняної чи іноземної компанії у такому вимірі не існує. Може бути аутсайдером іноземна компанія і успішною — вітчизняна. Мета компанії «Фармак» — це лідерство в усіх сегментах нашої спеціалізації. Це забезпечить першість на фармацевтичному ринку.
Засоби ми знаємо і, головне, вміємо ними користуватися.
