7,5 млрд грн доходу, 30% експорту та постійна експансія. Що під капотом у одного з найбільших фармвиробників України — компанії «Фармак». Інтервʼю з Філею Жебровською

Філя Жебровська, 71, власниця одного з найбільших українських фармвиробників — компанії «Фармак», майже чотири роки тому залишила посаду гендиректора та стала головою наглядової ради компанії. Вона продовжує брати активну участь у житті підприємства, яке нещодавно відсвяткувало своє 95-річчя

Одна з найбагатших жінок України розповіла Forbes про те, як «Фармак» зберіг прибутковість у 2020 році, про інвестиції в медичні стартапи, пошук фармкомпанії в Європі для M&A, майбутнє виробництво в Узбекистані, та що потрібно для того, щоб в Україні з’явилась власна вакцина від COVID-19. Forbes публікує скорочену й відредаговану для ясності версію інтервʼю.

Яким був 2020 рік для компанії «Фармак»?

2020 рік для бізнесу у кожній галузі був нелегким. Я за своє життя пережила багато криз, починаючи від 1998 року і закінчуючи 2013-2014 роками. Але це не просто криза. Вона не закінчиться ні у цьому, ні у наступному році. Ми будемо страждати від ковіду, доки не отримаємо загальний імунітет від нього в усьому світі. Потрібно вчитися працювати у цих умовах.

У квітні минулого року наші продажі практично зупинились. Ми реалізували продукції на суму, яка ледве перевищувала видатки на зарплати. Не було госпітальних продажів, оскільки лікарні закрились і не проводились планові операції. Ми не розуміли, як швидко оговтається ринок, які ліки потрібні та як реагуватиме населення.

Я пишаюся своєю молодою командою, адже вона зуміла зорієнтуватись досить швидко у цій ситуації. Ми не розгубилися і пішли вперед. Організували транспортування працівників на робочі місця, налагодили харчування, роздали маски та застрахували співробітників від хвороби COVID-19. Ми робили це, щоб люди зрозуміли, що компанія про них дбає.

«Фармак» упорався із плановими показниками минулого року. Дохід від реалізації продукції склав 7,5 млрд грн. Ми отримали 1,1 млрд грн чистого прибутку, що цілком нас задовольняє. Розмір капітальних інвестицій збільшився на 78% – до 1,3 млрд грн. Компанія розробила 20 нових препаратів. На кінець 2020 року продуктовий портфель «Фармак» складався із препаратів, які базуються на 185-ти МНН (міжнародна непатентована назва) та представлені 424-ма номенклатурними позиціями. Це великий портфель. Ми займаємо приблизно 6% вітчизняного фармринку. За підсумками першого кварталу 2021 цей показник уже зріс до 6,3%. Тобто, попит відновлюється.

За рахунок чого ви змогли побороти кризу та вийти на планові показники?

«Фармак» зміг швидко налагодити виробництво дезінфекторів на нашій сучасній корвалольній лінії. Випустили близько 10 млн упаковок дезінфекторів. Це відрізнялось від нашої звичайної роботи з випусків ліків, але потрібно було підтримати лікарні, інший бізнес, щоб люди мали чим обробляти руки та обладнання.

Навіть на секунду не зупинялися наші лабораторії. Ми постійно думали, які ліки можуть допомогти проти цієї хвороби, на що буде попит. Зросли продажі противірусних препаратів, антитромботичних та кортикостероїди.  Я заздалегідь потурбувалась про те, щоб у компанії були всі ліцензії для роботи не тільки у країнах СНД, але й у Європі. Останнім довготривалим процесом була сертифікація у Всесвітній організації охорони здоровʼя (ВООЗ) дексаметазону, який включений до переліку лікарських засобів, що застосовуються під час лікування COVID-19. Її ми завершили у листопаді 2020 року. Це дозволило налагодити постачання препарату у країни ЄС та світу.

Такі наші препарати, як «Вазопресин», «Дипрофол», «Фленокс» та інші ми постачаємо у Швецію, Сингапур, Нідерланди, Ізраїль, Велику Британію, Мексику та інші країни світу. Це можливо завдяки сертифікату ЄС, який підтверджує європейську систему якості, що запроваджена на виробництві «Фармак».

На «Фленокс» (еноксапарин) був серйозний попит як в Україні, так і глобально, адже він входить до протоколів лікування COVID-19. І ми не встигали його задовольняти. Знайомі навіть особисто звертались до мене, щоб знайти ці ліки. Тому з липня 2020-го жоден флакон не пішов на експорт, хоча раніше 40% випуску продавалось не в Україні. Ми зупинили продажі препарату за кордоном, щоб першочергово забезпечити ним українського пацієнта. Це – наша відповідальність та пріоритет.

У результаті саме експорт допоміг нам виконати загальний план продажів 2020 року.

Скільки загалом препаратів нині йде на експорт та яка його структура?

За результатами 2020 року експорт склав 29,6% від загальних продажів компанії. Найбільша частина припала на країни колишнього СНД – 67,9%. В ЄС експортуємо 6%, в інші країни – 26,1%. Високий попит на наші препарати залишається у країнах Східної Азії, їх там добре знають. У нас є представництва у Казахстані, Узбекистані та Киргизії. Цьогоріч ми значно розширили географію експортних поставок: продаємо ліки в Мексику, Саудівську Аравію, Ірак, В’єтнам, Об’єднані Арабські Емірати, Австралію, і, звісно ж, в Європу (Польщу, Болгарію, Литву). Переважно це препарати для лікування COVID-19.

Яким чином «Фармак» нарощує виробничі потужності у відповідь на зростання попиту з боку інших країн та в Україні?

«Фармак» витратив на дослідження та розробки у 2020 році становили 448 млн грн. Нещодавно запустили новий семиповерховий корпус із випуску стерильних лікарських засобів. Це був великий проєкт, на який ми витратили із 2018 року майже 1,7 млрд грн. Нам не вистачало потужностей для виробництва ренгеноконтрастних препаратів та «Дипрофолу». На нього маємо заявки на кілька років наперед. Нове виробництво дозволить збільшити випуск лікарських засобів удвічі та наростити експортний потенціал.

Ми почали будівництво R&D-центру, який проводитиме розробку складнокомпонентних лікарських засобів. Це буде сучасний лабораторно-офісний центр, який дозволить оптимізувати виробництво препаратів-дженериків. Думаю, що в кінці 2021 року здамо цей об’єкт. Нещодавно закупили лінію з виробництва ліків від астми. Скоро її доставлять у Київ. Постійно модернізуємо та доукомплектовуємо існуючі ділянки виробництва. Наприклад, на препарат «Нафтизин», що на ринку з 1962 року, досі існує попит, тому ми зробили вже другу нову виробничу лінію.

Цьогоріч «Фармак» уперше відправить на виплату дивідендів 10% свого прибутку. Раніше – не більше 3-4%. Усі акціонери були на «сухому пайку». Ми розуміли, що якщо у перший день спіткнешся, три роки будеш кульгати. Тому реінвестували всі свої доходи. Колись для розвитку підприємства додатково брали великі кредити у ЄБРР. Сьогодні можемо проводити свою інвестиційну діяльність без залучення кредитів.

«Фармак» має торгову компанію у Польщі. Які плани щодо неї та чи маєте наміри розширюватись на європейському ринку за рахунок придбання інших активів?

Польська фірма Nordfarm є нашою філією з 2016 року. Наразі триває процес інтеграції філії в групу компаній «Фармак Інтернешнл» та розбудова нової бізнес-моделі роботи на цьому ринку. Зокрема, ми змінюємо курс у продажах. Переходимо від суто безрецептурних препаратів до міксу: рецептурних та безрецептурних лікарських засобів. Наша мета – у найближчі роки увійти до ТОП 100 фармкомпаній Польщі.

Подальший розвиток «Фармак» на європейському ринку можливий і за рахунок купівлі фармкомпанії в ЄС. Ми давно готові до цього та займалися активними пошуками. Це непростий процес. Багато фармацевтичних заводів з ін’єкційним напрямом нині перелаштовують на виробництво вакцин, особливо в Чехії та Німеччині.

Є декілька об’єктів, які ми розглядаємо. Нас консультують такі інвестиційні банки як Райффайзен Банк, Citibank, UBS, ЄБРР та інші. У кожного із них є фармацевтичне відділення, де ми вчимося, спостерігаємо й аналізуємо. Сказати, в яких країнах розглядаємо M&A, поки що не можемо. Можливо, у кінці другого кварталу буде рішення. Якщо знайдемо цікавий об’єкт, без кредитних коштів не обійтись.

Ви розповідали, що для розвитку експорту «Фармак» планує в Узбекистані будувати новий завод із виробництва ліків. Ці плани залишились?

Так, ми вже приступили до їхньої реалізації. Уряд Узбекистану виділив нам земельну ділянку. Тобто, ми розуміємо, де саме відбудеться будівництво і готуємо загальну концепцію. Це буде виробництво у формі in-bulk із поступовим переходом до виробництва повного циклу, з освоєнням технологічно складніших продуктів, зокрема рентгеноконтрастних і біотехнологічних.

Спочатку це буде таблеткове виробництво, а згодом ще й ін’єкційне. Як тільки остаточно узгодимо всі параметри по нашій ділянці, почнемо проєктну роботу. Цьогоріч проходять підготовчі проєктні роботи, отримуємо необхідні дозволи. Наступного року розпочнемо повноцінне будівництво.

Скільки плануєте інвестувати у цей проєкт?

На старті ми говоримо про суму до $10 млн. Але йдеться про розбудову інфраструктури у чистому полі, з нуля. Потрібно провести навчання персоналу. Загалом менше ніж у $25 млн такий проєкт не обійдеться. Але готові інвестувати, оскільки локалізація в Узбекистані для нас важлива. Там держава підтримує локальних виробників, надає їм преференції під госпітальні закупівлі. Усі захищають свій ринок. Сподіваюсь, і український уряд коли-небудь схаменеться і зрозуміє, що розвинені локальні фармкомпанії – це безпека держави. Особливо ми бачимо це зараз, коли економіка залежить від швидкості вакцинації населення від ковіду.

Чи може «Фармак» налагодити розробку та випуск вакцини проти COVID-19? Що для цього потрібно?

Для розробки української вакцини потрібні значні кошти та підтримка держави. Ми не можемо це зробити самотужки. Але готові працювати за трансфером готової технології. Відкриті до співробітництва із фармкомпаніями, які передадуть технологію виготовлення вакцини, а ми налагодимо виробництво. Гроші на виробництво нам не потрібні, профінансуємо власним коштом. Думаю, що зможемо вкластись у межах 1 млн євро. Але це залежатиме від того, яка це буде вакцина.

Наприклад, якщо це Pfizer, то доведеться більше грошей вкладати у холодильні тунелі, і на це піде більше часу. Тоді як на випуск таких вакцин, як AstraZeneca чи Johnson&Johnson потрібно 3-4 місяці від моменту отримання всіх документів і трансферу технологій. Нам не потрібні гроші, щоб запустити виробництво. Але потрібна ліцензія. І гарантія того, що ми зможемо потім продати цю вакцину. Держава має гарантувати її закупівлю, оскільки самі ми не зможемо реалізувати виготовлені препарати через їхню специфіку.

Нещодавно «Фармак» розробив ПЛР-тест, здатний виявляти нові штами коронавірусу. Якими були інвестиції у цей проєкт та чи є на нього попит?

Для нас це новий діагностичний напрям, який можна назвати нашим власним стартапом. Це альтернативний вид бізнесу та напрям розвитку компанії. Затвердили проєкт у липні минулого року, а вже у грудні зареєстрували продукт. Зробили все швидко завдяки наявному обладнанню. Ми купували тільки сировину та реактиви, профінансували дослідження. Витрати становили близько 6,5 млн грн.

ПЛР-тести відповідають сьогодні усім критеріям якості, оскільки за основу взята американська тест-система, авторизована FDA. Для виробництва використовуються високоякісні компоненти, вироблені у США. Продати наші ПЛР-тести поки що важко, оскільки ціна кусається. Ми шукаємо лабораторії, для яких зможемо адаптувати ціну. Наразі компанія продовжує розвивати цей напрям. Працюємо над розробкою ПЛР-тесту для діагностики грипу.

Чи плануєте ще якісь альтернативні інвестиції та напрями?

Є три напрями, які розвиваємо. По-перше, це біотехнології, які потрібні нам для розширення біотехнологічного ланцюга препаратів. По-друге – це персоналізована медицина. Нині працюємо над концепцією, підходами та баченням, тож деталі зможу розповісти пізніше. Але персоналізована медицина – це наше майбутнє. Нинішня пандемія це тільки підтвердила.

І ще один напрям – це медичні стартапи, які пов’язані з допомогою людям. Перший проєкт, який профінансували, – це компанія ComeBack Mobility, що розробила розумні насадки для милиць. Вони призначені для контролю навантаження при реабілітації захворювань і пошкоджень нижніх кінцівок. Ми вклали $285 000, що належать не тільки компанії «Фармак», а й членам наглядової ради. Домовились, що в ризикові стартапи інвестують і ті, хто підіймає руку і говорить: «Так, ми підемо в ті милиці». Загалом на цей напрям виділили $2 млн. Поки що вчимось обирати проєкти. Вкладаємо у те, що пов’язано з фармацевтикою і з лікувальним процесом населення. У те, на чому ми знаємось та що нам імпонує.