Текст інтерв’ю, мовою оригіналу нижче.
По итогам 2018 года доля “Фармака” в розничном рынке лекарственных средств составила 6,02%, какую долю рынка рассчитывает получить компания по итогам текущего года и в перспективе? Что этому будет способствовать?
Мы составили карту развития “Фармака”, определили вектор и согласовали план увеличения продаж. В этом году хотим расти выше, чем рынок. Я ожидаю, что к концу года доля рынка у “Фармак” составит 6,08-6,1%. Сегодня государство очень сильно влияет на объем рынка, чуть больше 12% – это государственные деньги. Поэтому многое зависит от государственной активности в сегментах, где мы находимся.
Каков объем украинского фармрынка?
В 2018 году он составил 85 млрд гривен – где-то около 3,1 млрд долларов. За прошлый год украинский рынок показал хорошую динамику и вырос на 21,7%. Он стал одним из самых быстрорастущих в Украине, очень динамичный, технологичный, и мы ожидаем, что он и дальше будет расти. Признаюсь, мы недооценили перспективы развития рынка в Украине, поэтому, наверное, свои темпы прироста заложили ниже, чем по факту получился общий рынок, и немного потеряли. В этом году мы это все учли и готовы к изменениям.
Какое количество лекарственных средств компания планирует вывести на рынок в 2019 году? Какое количество выведено по итогам прошлого года? Какие лекарственные препараты из них Вы хотели бы отметить?
Мы ежегодно планируем выводить около 20 продуктов, в 2018 году вывели 34 новые номенклатурные позиции, а это 17 брендов, в этом году планируем вывести 28 SKU и 18 международных непатентованных названий. В прошлом году мы приняли стратегическое решение, что будем развивать 2 портфеля, которые у нас не были сильно развиты – это препараты для лечения астмы и психиатрия. Запустили уже один противоастматический продукт “Фривэй комби” и в этом году планируем расширять эти направления. Хотим расширить наши специализированные портфели, рентгеноконтрастные, офтальмологические.
Какие лекарственные препараты в структуре продаж компании являются основными?
В основном наша продукция продается в таблеточных формах, около 12% продаж – ампульная продукция. У нас кроме таблеток, ампул, флаконов есть твердые капсулы и мягкие желатиновые капсулы и мази, преднаполненные шприцы, картриджи, поэтому формы выпуска у нас действительно разнообразные. Что касается портфелей, то наиболее сильные у нас противопростудные препараты, офтальмология и кардиология. Нет такого продукта, который бы занимал в доле наших продаж более 5%. Я считаю, что диверсификация- это хорошо. Если что-то случилось, сработали сезонные факторы, возникли какие-то проблемы с поставками субстанций, то это не сильно влияет на наши результаты.
Откуда поступает сырье для производства лекарств?
Если говорить о нашем сырье, то в Украине промышленность не сильно развита и около 70% мы покупаем за границей. В США, Индии, Германии, Китае, мы смотрим не только цену сырья и материалов, но и на их качество. Все наши поставщики АФИ (активных фармацевтических ингридиентов) имеют сертификат GMP, мы тщательно их проверяем. У нас в компании есть отдел аудитов, который имеет план на год и в определенный период, в зависимости от риска влияния на продукт, раз в 3 года, раз в 5 лет проводится аудит этих компаний. В Шостке у нас есть собственное предприятие по производству АФИ. Мы стараемся производить там субстанции, которые интересны с точки зрения конечного выпуска – которые сложно сделать. Также мы сами производим стратегические для нас субстанции, чтобы не на 100% зависеть от поставщика. Ну и конечно, так как мы хотим иметь специализацию глобальную, не только в Украине, а и в Европе, США, то для стратегических продуктов, мы не просто планируем производство в Киеве, а досконально изучаем и изготовление субстанции. Будучи уверенными в поставщике, мы готовы конкурировать не только качеством, но и ценой.
Каковы экспортные планы компании на 2019 год?
В 2018 году наша доля экспорта составила 22,8%, в 2017 году доля экспорта была немного выше, но были проблемы и с Узбекистаном, и мы прекратили сотрудничать с Россией. Мы сегодня готовы заменить продажи в Россию другими рынками, но это не только рынки СНГ, это и рынки ЕС, Азии, стран Среднего Востока, Северной Африки. Есть планы по выходу на американский рынок с прохождением инспекции FDA. По итогам 2019 года мы ожидаем рост экспортных продаж. В частности по странам СНГ на 23%, по остальным странам – на 33%. Экспорт в денежном выражении планируем получить в размере 1,8-2 млрд гривен и 24-25% долю экспортных продаж. К 2025 году мы намерены увеличить ее до 40% от общего оборота.
Насколько для компании была ощутима потеря российского рынка?
Санкции ввели, но честно говоря, большой потери мы в этом не видим. Мы знаем, как заменить его другими рынками, и ничего критичного в этом нет.
Какие основные рынки сбыта компании за рубежом, и какие новые рынки сбыта компания планирует освоить?
Сегодня в сумме продаж для нас ключевой рынок Узбекистана, но мы работаем во всех направлениях, ищем возможности, чтобы зайти на любой рынок в мире. Что мы будем развивать в будущем? Это Европа, рынки СНГ – мы только усиливаем там присутствие, в Узбекистане мы компания-производитель №3 на общем рынке фрампроизводителей. Будем развивать Азию, нам интересен Вьетнам, и другие страны, возможно Алжир, Тунис, Египет. Европа, в частности подали продукцию на регистрацию в Швецию, Великобританию, Португалию и планируем получить регистрацию наших продуктов в этих странах в течение 2019 года. Сегодня мы экспортируем нашу продукцию в более, чем 20 стран мира, и важно понимать, что она не отличается от той, которая производится и продается в Украине, это те же самые линии, те же самые подходы к производству, то же сырье, те же параметры качества. Очень много контрагентов, с которыми мы в переписке -тысячи компаний заинтересованы в сотрудничестве с нами, остается выбрать правильный продукт и правильного контрагента. Мы со всем миром ведем переговоры, но есть ряд вопросов и обязательств, которые определенный партнер готов на себя взять.
Готовы ли вы инвестировать в зарубежные представительства или даже наладить производства в других странах, например, в Узбекистане?
Мы готовы инвестировать в Узбекистан, но речь идет не только о производстве. Возможно, это будет трансфер технологий и тех продуктов, которые сегодня есть в “Фармак”, инновационных препаратов. Мы рассматриваем разные варианты. Возможности контрактного производства лицензирования, обучения людей. Возможно, найдем подходящий проект, где сможем инвестировать и в оборудование. Мы много проводим экскурсий международным делегациям, например, из Узбекистана были в прошлом году врачи, они смотрели оборудование, наши подходы к производству. Побывав на производстве в “Фармак” спокойно можно выписывать рецепт на наше лекарственное средство, потому, что понятно – здесь качество гарантировано. Если я болею или члены моей семьи, мы всегда используем наши лекарства, потому что уверенны в их качестве. Знаем какие условия, какое сырье используется, как разработан продукт.
Планирует ли “Фармак” новые приобретения в Украине или за рубежом?
Мы проанализировали некоторые страны, посмотрели производителей, но не хотим просто купить ради того, чтобы купить. Расширение бизнеса – одна из наших стратегических целей, есть профили компаний, которые мы готовы купить. Мы сейчас работаем с посредниками, которые помогают нам выбрать цель для покупки, по нашим критериям – это размер компании, тип их бизнеса, продуктового портфеля и стоимость компании. Главная наша цель – это максимальное получение синергии от сделки. Найти сложно. Мы смотрели Польшу, Грецию, Испанию, Турцию, Украину, Латвию. Была одна компания, но ее уже покупают.
Как обстоит ситуация с международной сертификацией? В частности с сертификацией по стандартам FDA?
У нас сегодня 20 производственных линий сертифицированы GMP. Польские и хорватские инспектора раз в три года приезжают к нам, инспектируют и выдают сертификат. Мы активно сейчас готовимся к получению сертификата FDA. Создана рабочая группа, проект, есть независимые консультанты, их несколько по разным направлениям, которые помогают нам сделать правильные акценты, потому что некоторые требования FDA отличаются от требований GMP. Все зависит от нашего партнера, от регуляторного органа, от инспектората FDA. Мы передали нашему партнеру регистрационное досье и они должны подать его на регистрацию и потом от 3 до 6 мес. может занять процедура визита инспекторов на “Фармак”. Поэтому, если все будет хорошо, то до конца года мы будем принимать инспекторов FDA.
Когда может начаться реализация продукции компании на американском рынке?
Мы первая фармкомпания из Украины, которая может выйти на рынок США. Регистрация продукта в США обычно занимает 2 года. Планы грандиозные и мы не хотим останавливаться, но для нас остается приоритетным украинский рынок, ведь мы тут лидеры. Мы хотим развивать нашу компанию, хотим делать ее международной, хотим поднимать экономику, потому что любой экспорт из Украины – это положительное влияние на внешний торговый баланс.
В 2018 году по сравнению с 2017 годом “Фармак” увеличил прибыль на 25,2% до 1,05 млрд гривен, увеличив выручку на 8,8% до 6,6 млрд гривен. Какие финпоказатели планирует получить компания по итогам 2019 года?
Планируем в этом году прирасти почти на 22% в продажах и около 1,3 млрд гривен получить чистой прибыли, согласно нашему бизнес-плану, но все зависит от конъюнктуры рынка, от ценообразования и других факторов. Сумма кажется такая колоссальная 1,3 млрд гривен, но в этом году мы планируем инвестировать в наше развитие 1 млрд гривен – в новые производственные мощности, новые рабочие места, инфраструктурные объекты, автоматизацию нашего производства, автоматизацию бизнес-процесса, обновление автопарка и так далее.
В прошлом году инвестиции в развитие составили 834 млн гривен. В конце года запустили таблеточное производство, открыли пилотный биотехнологический участок, сделали реконструкцию некоторых помещений контроля качества. Также занимаемся нашими инфраструктурными объектами, например, у нас в Одесской области в городе Затока есть база отдыха “Смуглянка”. Около 7-8 лет назад мы там построили жилой комплекс и сегодня он очень популярен. В 2018 году мы открыли на нашем основном производстве столовую и сегодня там пища высокого уровня.
Как сотрудничает “Фармак” с международными финансовыми организациями?
Мы выплатили кредит ЕБРР, и сейчас находимся на этапе переговоров по привлечению нового в размере около 15 млн евро на 5 лет. В том числе и для финансирования новых производственных мощностей, нового лабораторно-производственного комплекса. В этом году запланирована реконструкция наших очистных сооружений, много инвестируем в IT, в автоматизацию производства. Я думаю, что в течение 1-2 месяцев мы уже подпишем финальный договор, основные сроки и условия уже согласованы.
Какие инвестиции запланированы в строительство нового лабораторно-производственного комплекса?
Он будет состоять из 8 этажей, в том числе 3 этажа парковки, вдоль улицы Заводской на территории завода. В его строительство мы инвестируем около 40 млн долларов со всем оборудованием, строительными работами, перемещением. Это большой проект, мы планируем запустить его 2021 году. Комплекс будет современный, мы сотрудничаем с одним очень известным украинским дизайнером. Сейчас проводим тендер по выбору подрядчика строительства, в нем приняли участие 24 украинские и иностранные компании. Через месяц мы ожидаем его окончание.
Как Вы можете охарактеризовать конкуренцию на отечественном рынке лекарств?
Сложно говорить о конкуренции, рынок на сегодня очень живой, восстанавливается после кризиса и количество активных компаний все больше и больше. А это значит, что рынок становится более требовательным. Большую роль в прошлом году сыграло государство своими реформами – стали более прозрачными правила игры, появилась программа по реимбурсации, которая в 2018 году хорошо себя проявила, начал действовать Национальный перечень лекарств, появилось понятное, прозрачное финансирование госзакупок. Поэтому мы оцениваем влияние государства действительно позитивно. В программе реимбурсации мы наиболее активны, самые крупные сейчас и планируем продолжать присутствие, развивать молекулы, которых у нас сейчас нет. Мы понимаем, что эти лекарства необходимы нашим соотечественникам.
Какие Вы можете отметить тренды на мировом и на украинском рынке лекарственных средств?
Как я уже говорил, в Украине появились программы реимбурсации, Национальный перечень лекарств – стали более прозрачными правила игры, более активная конкуренция. Влияние государства, то есть доля его средств на рынке возросло за последние годы, рынок стал более цивилизованный. В мире сейчас большой прессинг идет на экономическую составляющую, хотят сделать лекарства дешевле, много программ развития генерических подходов, биотехнологии все больше захватывают мир, все больше и больше биотехнологических молекул регистрируется. Очень активно IT входит в фармацевтику – это и медицинское оборудование и методы диагностики. “Фармак” не отстает от мировых трендов – уже очень много проектов внедрили в компании – прозрачная система отчетности, бюджетирования, планирование производства, продаж, система документооборота, оценка и обучение персонала – и все это у нас уже не первый год работает. Хотя «must have» на рынке становится только сейчас и об этом активно говорят. Сегодня уровень автоматизации процессов в “Фармак” – очень высокий.
Как Вы можете охарактеризовать бизнес-климат в стране, как он изменился за последние годы? С какими сложностями сталкивается компания в работе на внутреннем и на внешнем рынках?
В течении последних лет была стабильность, фармрынок рос очень хорошими темпами. Поэтому в целом бизнес-климат я бы охарактеризовал позитивно, на это указывают и наши действия, о которых я говорил: 1 млрд инвестиций на развитие. Потому что мы верим в нашу страну и развитие отрасли. На мировом рынке мы видим небольшую предрецессию, влияние торговых войн США – Китай подогревает это все.
Что Вы ожидаете от нового Президента Владимира Зеленского?
Мы часто бываем на разных форумах, отраслевых мероприятиях и я этот вопрос всем задаю, но однозначно ответить никто не может. Самое главное, хотелось бы, чтобы была проведена патентная реформа, чтобы не пришлось выводить исследования и тем самым научный потенциал из Украины. Мы сегодня из-за патентного ограничения переносим разработку одного продукта во Францию, хотя у нас в лаборатории работает 150 ученых международного уровня, есть шикарное оборудование, есть техническая база мировых производителей. Обидно – инвестировали в Украину,в людей, оборудование, а приходится делать исследования за границей.
Есть много вопросов, где нужно слушать бизнес. Например, столкнулись с проблемой – заканчиваются электронные лимиты на перечисление денег за границу, а у нас в 4 странах есть представительства и мы их должны финансировать. Это серьезный вопрос и мы обратились в Министерство экономического развития и торговли, в НБУ, и уже полтора месяца не можем решить эту проблему. Поэтому хотелось бы, чтобы наши органы власти были более мобильными, гибкими, чтобы они слышали и слушали бизнес, были более понятные правила игры для всех. Но это можно добиться через судебную реформу, понятный вектор развития, борьбу с коррупцией, то, что обещает Владимир Зеленский. Нужно внедрить страховую медицину. У нас каждый сотрудник в “Фармак” застрахован, Каждый работодатель Украины должен платить прозрачную заработную плату, страховать своих сотрудников, чтобы люди чувствовали себя социально защищенными и тогда постепенно экономика заработает. Мы верим в Украину, будем сюда инвестировать, будем укреплять наше присутствие здесь, будем инвестировать в производство, продолжать платить очень конкурентную заработную плату.
https://ukranews.com/interview/2198-vladimir-kostyuk-ukrainskij-farmrynok-odin-iz-samyh-dinamichnyh-i-bystrorastushhih
