May 22, 2014

Советы фармацевта: как разбогатеть в кризис

В период экономических коллапсов конца 1990-х и 2009-го крупнейшие фармацевтические предприятия Украины наращивали доходы. Ярчайший пример — лидер отрасли компания «Фармак» с долей рынка 5,1%. Выручка компании за 2009 кризисный год увеличилась на 72%. В чем секрет такого успеха и какую антикризисную стратегию «Фармак» использует сегодня, рассказывает генеральный директор и совладелица компании Филя Жебровская.

Компания «Фармак» пережила несколько финансовых кризисов. Каждый из них благоприятно сказывался на объемах наших продаж. На руку играло два основных фактора: сокращались поставки импортных препаратов в Украину, и в связи с падением доходов населения шла переориентация на более доступные препараты по ценовому предложению. 

Лекарственные средства «Фармак» всегда были представлены в аптеках – мы тщательно контролируем наличие наших препаратов, и в кризис такой подход сильно нас выручил. В то время, как с прилавков исчезли многие препараты, наша продукция была доступна. В 2008 году «Фармак» уже хорошо знали потребители, после кризиса узнали еще лучше. «Бум» продаж пришелся на первое полугодие 2009 года, хотя во втором полугодии все вернулось на свои места. Но и этого шестимесячного всплеска хватило для того, чтобы по итогам 2009 года наша выручка увеличилась на 72% в гривне. В долларах рост составил примерно 16%. 

Осенью 2008 года мы были готовы к кризису – ожидали активизации продаж. Ведь похожим образом ситуация складывалась и в период финансового кризиса в России в конце 1990-х, который очень сильно аукнулся в нашей стране. Почему-то мы сегодня не учитываем кризис 2004 года, а ведь он тоже был – приостановили кредитование, валюта девальвировала, пускай и не так сильно, как в 2009-м году. В 2004-м выручка «Фармака» выросла на 17,6%.  

Скажу откровенно, к нынешнему кризису мы не были готовы. Даже во время активных революционных действий осенью и в начале зимы 2013 года мы не ощущали сильных изменений. Планы развития компании мы продолжали строить исходя из среднегодового курса на уровне 8,5 грн за доллар. Никто не предполагал, что в скором будущем страну ожидает фактически крах финансовой системы. Этот кризис очень затяжной, и главное – он не только экономический, но в первую очередь, политический. К военным интервенциям вообще никто и никогда в Украине не был готов.

Наши продажи растут – по результатам первого квартала 2014 года выручка составила 545,2 млн грн, однако показатели второго квартала будут хуже. Причиной замедления темпов роста будет потеря объемов продаж в Крыму, а это примерно 5% от объема наших продаж. Если раньше в Крыму мы за неделю продавали лекарств на  1,6–1,8 млн гривен, то сейчас – на 0,9-1,2 млн гривен, и падение не останавливается. Также фактором риска является экспорт в Россию. Около 18,5% по выручки «Фармаку» обеспечивает экспорт. 19% экспортируемых лекарств приходится на российский рынок. В России у нас работает 62 сотрудника.

Пока у нас нет перебоев с поставками, но мы не знаем, что будет дальше. Компенсировать потерю российского рынка европейским будет не так просто, даже несмотря на обещанное упрощение поставок украинской продукции на рынок ЕС. Лекарственные препараты должны быть зарегистрированы в ЕС; сейчас мы имеем несколько действующих регистраций в странах ЕС и работаем над подготовкой к европейской регистрации целого ряда новых продуктов. Однако, первый препарат из этого списка мы сможем подать на регистрацию только в июле. Поскольку регистрация – это длительная процедура, начать поставки лекарств в Европу «Фармак» сможет только в 2015 году. 

Подготовиться к кризису очень сложно. Кризисы могут повлиять на тот или иной бизнес по-разному: на некоторые компании – негативно, на некоторые – напротив, дать возможности развития. Универсального антикризисного рецепта не существует. Анализируя опыт «Фармак», я могу выделить четыре основные пункта антикризисной стратегии.  

Контролировать доступность продуктов для потребителя и быстро реагировать на изменение спроса

Во время предыдущих кризисов, ровно, как и сейчас, главным для нас было присутствие на прилавках аптек. До 85% лекарств продается через аптеки. Первоочередное внимание мы обращали на оперативность, интенсивность и качество работы наших менеджеров. Это и своевременная поставка субстанций для производства лекарств с учетом времени обслуживания таможни, и максимально точное планирование работ по выпуску продукции, и тщательный контроль за движением лекарственных препаратов. 

Сейчас у нас каждую неделю идет мониторинг, что лучше и быстрее продается в аптеках – буквально по каждому наименованию. Мы отслеживаем, какие препараты пользуются большим спросом, какие – меньшим. Важно, чтобы портфель компании состоял из востребованных препаратов. 

Не надеяться на кредиты, и экономить, даже если с бюджетом компании все хорошо

В 2009 году антикризисные действия у нас тоже были. Мы, например, сократили количество зарубежных поездок, отказались от ремонтов, покупки новой мебели, оборудования и т.д. Мы могли себе все это позволить, но должны были экономить, потому что не было точно известно, насколько затянется кризис и как дальше будет вести себя рынок. Мы не влезали в кредиты и строили планы, ориентируясь исключительно на собственные деньги.

Не прекращать исследования и разработки, внедрять инновации

В период кризиса очень важно правильно расставить приоритеты. Мы не сокращали персонал, не отказались от инвестиций в исследования, разработки и запуск новых лекарственных препаратов. В 2009 году на обучение персонала, исследования и разработки мы потратили 14,7 млн грн. 

В прошлом году объем инвестиций «Фармака» составил 263 млн гривен, на 2014 год запланировано 414 млн гривен. Из-за девальвации национальной валюты эта сумма возросла до 500 млн гривен. Возможно, мы разобьем ее на два года, но точно не отменим ни один из пунктов инвестиционной программы.   

В период 2008-2009 годов мы выпустили на рынок 17 брендов. Ведь кризис рано или поздно закончится, а компания должна постоянно выпускать новую продукцию и быть готовой к посткризисному подъему. «Фармак» специализируется на генериках, и сейчас, несмотря на кризис, мы активно продолжаем заниматься разработкой нашего оригинального препарата, который, согласно нашим ожиданиям, будет выпущен на рынок через несколько лет. Создание одного оригинального препарата занимает около десяти лет, над нашим лекарством мы работаем с 2010 года. Сейчас проводим первую стадию клинических испытаний этого препарата и планируем приступить ко второй стадии.

Пересматривать, но не отказываться от долгосрочной стратегии развития компании 

У «Фармака» разработана программа развития до 2020 года. Эта программа предусматривает пятикратное увеличение выручки нашей компании, запуск нового цеха по изготовлению таблеток и переоснащение научно-исследовательских лабораторий. Мы стараемся максимально следовать ключевым пунктам этой стратегии.

 

 

Назад к Фармак в СМИ

Ещё больше публикаций