Article in the original language
Від України до Австралії — трохи більше 13 тисяч кілометрів. Це майже третина довжини екватору Землі. Південна півкуля — зовсім інша у всіх сенсах для нас цивілізація: культурно, традиційно, історично. Та відтепер українські фармацевтичні компанії скорочують цю «дистанцію», і вважають такий далекий ринок дуже перспективним.
Торік фармацевтична компанія «Дарниця» отримала сертифікат відповідності вимогам Належної виробничої практики (Good Manufacturing Practice, GMP) регуляторного органу Австралії. Перевірці підлягало стерильне виробництво, а саме ампульний та інфузійний цехи. Інна Деняк, директорка з розвитку фармкомпанії додає, що виробник зареєстрував в травні минулого року свій перший препарат в Австралії. І ця непроста процедура забрала 11 місяців. Але воно того варте. Австралія, країна з населенням у «пів України», та з хутко зростаючою економікою, розміром у вісім українських ВВП. Цей перспективний далекий ринок чимдуж стає ближче для всіх.
Комерційний директор компанії «Артеріум» Олександр Партишев розповідає, що вихід на фармацевтичний ринок Австралії цікавий і для його компанії. Зробивши це, «Артеріум» отримає можливість розширити свою географію не менш перспективними сусідніми ринками: Нова Зеландія, Сінгапур і Малайзія.
Для цього виробники продукції «Артеріум», мають отримати підтвердження відповідності GMP від австралійської інспекції TGA. Підрозділу МОЗ Австралії, який несе відповідальність за те, що всі лікарські засоби, які постачають до країни є безпечними та придатними для використання.
Бонусом до роботи на австралійському ринку є той факт, що Європейський Союз та Австралія мають угоду про взаємне визнання щодо дотримання належної виробничої практики GMP. «Це означає, що австралійські та європейські регуляторні органи обмінюються інформацією та довіряють інспекціям один одного», — пояснює Партишев.
Ринок ЄС — вкрай важливий для українських виробників. Ось чому один з флагманів галузі «Фармак» розбудовує власне виробництво лікарських засобів в серці ЄС, у Барселоні. На цей проєкт виділено близько 20 млн євро. Наступного року українці вироблятимуть тут стерильні розчинні лікарські засоби, суспензії у флаконах та шприцах. Компанія також відкриє в Іспанії мультифункціональний лабораторний комплекс з R&D-центром. Виконавчий директор «Фармаку» Володимир Костюк уточнює, що відкривати завод в ЄС компанія вирішила ще до початку повномасштабного вторгнення армії РФ. І своїх планів дотепер не змінила.
Таким чином «Фармак» одним із перших з вітчизняних компаній повноцінно інтегрується у європейський фармацевтичний ринок. «Зробимо масштабнішою присутність українського бізнесу на європейському ринку — каже Костюк, — зможемо обмінюватись знаннями з європейськими спеціалістами у рамках дослідницької лабораторії та залучати передові практики в Україну. Також це спростить експорт нашої продукції на інші континенти, особливо у часи складної логістики з України».
Розширення експортної складової має компенсувати українським виробникам втрати на внутрішньому ринку. «Дуже великі зусилля зараз спрямовуємо на розвиток продажів на зовнішні ринки, — каже Олександр Партишев із „Артеріум“. — Це дозволить збільшити частку експортних операцій у доході та валютних надходжень, життєво необхідних для нашої діяльності».
Куди експортують фармкомпанії
Після сумнозвісної дати 24 лютого 2022 року — дня повномасштабного російського вторгнення, «Артеріум» повністю припинив будь-яку діяльність на ринках Росії та Білорусі. Представництва компанії у цих країнах були ліквідовані за кілька років до початку повномасштабної війни. А після 24 лютого компанія припинила у Росії та Білорусі усі бізнес-процеси: не постачає продукцію до цих країн ні напряму, ні через території третіх країн, ні через контрагентів. «Артеріум» не реєструє у Росії та Білорусі нові продукти та не проводить клінічні дослідження лікарських засобів. Відтак, «Артеріум» не сплачує податки чи інші збори до бюджетів країн-агресорів.
Дотепер «Артеріум» постачає продукцію до 10 країн: Узбекистан, Казахстан, Грузія, Вірменія, Молдова, Таджикистан, Киргизстан, Монголія, В’єтнам. Якщо у 2021-му корпорація експортувала 21% своєї продукції у грошовому еквіваленті, то у 2022-му це — 27%. Отже, втрату двох великих ринків, російського та білоруського, вдалось компенсувати. Здебільшого за рахунок зростання продажів до Узбекистану та Казахстану на 40% і 30% відповідно. «На ринки цих країн постачаються переважно продукти для лікування недуг нервової та серцево-судинної систем», — каже Партишев.
У перші п’ять місяців гострої фази війни експорт «Дарниці» становив менше 10% від запланованого, згадує Інна Деняк. Торік компанія мусила навіть перезавантажити стосунки з більшістю експортних партнерів, враховуючи нову складову взаємин. «Вони розділилися на два табори: тих, хто вірить в Україну, і тих, хто взяв паузу у зв’язку з форс-мажором, — каже Деняк- Ми припинили будь-які відносини з Білоруссю, в тому числі вилучили наші продукти з Державного реєстру лікарських засобів цієї країни. З Росією не співпрацюємо з 2014 року».
Експорт «Дарниці» за 2022 рік зріс на 37% у грошовому виразі. До повномасштабного вторгнення експорт у структурі продажів займав близько 4,8% у грошовому еквіваленті, у 2022 році вдалося наростити частку до 5,4%. За три роки компанія прагне досягти амбітної цілі у 15−20%. «Дарниця» виділила для себе напрямки експорту, що відображають найпоширеніші захворювання у світі: кардіологію, неврологію, інфекційні захворювання та проблеми болю.
«Фармак», як розповідає Володимир Костюк, у 2022 році відправив 240 різновидів продукції у понад 30 країн світу. Тоді експортна частка в продажах компанії становила 28%. Але в певні періоди року вона знижувалась й до 15%. Причини загальновідомі: порушення логістичних ланцюгів при поставці продукції та сировини, зміна пріоритетів, оскільки першочергово виробник забезпечує ліками місцевого споживача та ЗСУ. Попит на «ковідні» ліки також зменшився. До того ж «Фармак» отримав болісний удар, втративши в перші тижні великої війни, у результаті бойових дій важкої техніки російських військ, свій склад готової продукції та пакування у Макарові. Збитки тоді склали 1,5 млрд грн.
Отже, щоб доставити продукцію на зовнішні ринки, компаніям уперше доводилось відразу вирішувати чималу кількість нових проблем. Морські порти заблоковані, аеропорти — закриті. Міжнародні страхові компанії відмовляються працювати за контрактами на поставку продукції з України. Ще одна проблема, з якою зіштовхнулися експортери фармацевтичної продукції – неможливість проходження обов’язкової інспекції виробничих потужностей в Україні іноземними регуляторами. Адже під час війни мало хто з закордонних інспекторів готовий ризикувати та їхати наземним транспортом до палаючої України. «На жаль, певні країни не можуть видавати сертифікати на основі онлайн-інспекцій для нових стерильних виробництв», — уточнює Костюк.
Проблеми спостерігались із транспортуванням готової продукції на території України: нестача транспорту та персоналу, небезпека відвантажень та перевезень під час обстрілів та бойових дій, каже Партишев. Основний складський комплекс «Артеріум» під Києвом перебував під постійними обстрілами. Тому було відкрито тимчасовий склад на заході України. «З кінця березня продукцію на експортні ринки переправляли вже звідти, це значно скорочувало час доставки, а відтак в „Артеріум“ не було значних перебоїв у постачанні до основних експортних країн — Узбекистану, Казахстану та Грузії», — каже він.
Куди далі
Українські фармвиробники не новаки на світових ринках, тим більш на ринках Європи. «Фармак» чимало років продає лікарські засоби в ЄС, Великобританію, країни Центральної та Південної Америки, СНД, Близького Сходу, Азії. У 2021 році компанія відкрила представництво у В’єтнамі та офіс у Об’єднаних Арабських Еміратах. Торік ще й розширила лінійку продукції, що продається у цих країнах.
У Східній Азії реєстрація лікарських засобів триває роками. Вихід на ринок нової країни з новим препаратом може тривати до 5 років. Підприємству важливо не просто розпочати працювати в іншій країні, а постійно збільшувати там кількість та різновиди українських препаратів. Костюк додає, що, незважаючи на складну логістику, компанії це вдається. Високим попитом на міжнародному ринку користуються засоби для анестезії. Торік, наприклад, «Фармак» розпочав поставки цих препаратів аж до Центральної Америки.
Та й «Дарниця», яка вже присутня у 14 країнах світу та має понад 200 реєстраційних посвідчень закордоном, планує розширювати географію експорту. Як приклад, Деняк говорить про плани виходу на ринки країн Південно-Східної Азії (Малайзію та Сингапур) та Африки (ПАР, Гана). Зрозуміло, що «Дарницю» цікавлять й країни ЄС. В планах вихід на ринки Болгарії, Латвії, Хорватії та Естонії. «Дарницю», як великого виробника ліків, цікавлять різні види співпраці: B2B та B2G, трансфер технологій, спільна розробка та передача досьє.
Партишев із «Артеріум» каже, що компанія визначила для себе чотири основних експортних кластери: азійський (Узбекистан, Казахстан та країни Середньої Азії), європейський (Польща, Молдова, та декілька східноєвропейських та балканських країн), Кавказ (Грузія, Азербайджан, Вірменія) та інші країни (В’єтнам, Монголія, Австралія тощо). У пріоритеті – азійський кластер, до якого входять Узбекистан та Казахстан.
У 2023 році в Узбекистані запланований вихід трьох нових продуктів, у Казахстані – п’ятьох. «Йдеться про засоби респіраторної групи, ліки для травної системи та кардіопрепарати», — каже експерт. Окрім того, компанія планує працювати з європейським ринком і вже на початку цього року на ринку Польщі запланований вихід дієтичних добавок під ТМ «Артеріум».
Як фармкомпанії бачать своє експортне майбутнє
Стратегічна ціль для «Фармак» — збільшення частки експорту до 40% і більше. Причому, в планах компанії – суттєво збільшити експорт в країни з добре регульованими ринками. Це важливо, адже виробник проходить шлях трансформації у міжнародну компанію. Це одна із причин, чому підприємство інвестує понад 20 млн євро у новий завод власних лікарських засобів в Барселоні.
Однак для розвитку експорту необхідно вирішити низку питань:
● зменшити бюрократичні перешкоди;
● гармонізувати українське законодавство з урахуванням положень Угоди про асоціацію між Україною з однієї сторони, та Європейським Союзом і його державами-членами з іншої сторони;
● забезпечити належну плату щорічних внесків за членство Держлікслужби в міжнародних організаціях;
● активізувати державну роботу із взаємного визнання результатів інспектувань, звітів, результатів контролю виробництва лікарських засобів на відповідність та еквівалентність вимогам Належної виробничої практики з країнами ЄС та США. Укласти договори про взаємне визнання;
● врегулювати проблеми з сертифікатами додаткового патентного захисту, щоб мати можливість виходити на інші ринки після закінчення патентів на оригінальний засіб, одночасно із виробниками генеричних лікарських засобів інших країн світу.
Плануємо значно розширити об’єми та географію експорту і у перспективі трьох років експорт має займати до 15−20% бізнесу «Дарниці».
Незважаючи на виклики воєнного стану, в минулому році ми вийшли на ринок Австралії, отримали реєстрації препаратів в Литві, Кахахстані, Молдові, Вірменії та подалися на реєстрацію в Хорватії, Малайзії та Новій Зеландії. Якщо говорити про нові виклики та перспективи, то плануємо зайти в нішу мРНК-вакцин проти COVID-19, туберкульозу та СНІДу. Такі захворювання є проблемами не лише медичними, а й соціальними. У квітні минулого року ВООЗ офіційно визначила «Дарницю» як єдину компанію в Україні, що отримає технологію виробництва вакцин на основі мРНК. Зараз ми на етапі накопичення знань: представники «Дарниці» пройшли організований ВООЗ тренінг з передачі технології в Південній Кореї.
Крім того, в березні минулого року «Дарниця» офіційно виграла конкурс та підписала угоду з організацією МРР (The Medicines Patent Pool) на отримання ліцензії щодо розробки та виробництва генеричної версії орального протиковідного препарату з правом продажу у 95 країнах світу.
Олександр Партишев, комерційний директор компанії «Артеріум»
У наступні 5 років «Артеріум» прагне збільшити частку експортних продажів компанії до 50%. Ми маємо потенціал укріпити свої позиції на ринку та стати однією з фармкомпаній-лідерів на ринках Узбекистану, Казахстану та країн Кавказу, де спостерігаємо тенденції стрімкого розвитку.
Наприклад, в Узбекистані проживає близько 35 млн. потенційних споживачів. Щороку населення країни зростає приблизно на 1,5−2%. Завдяки цьому, темпи зростання фармацевтичного ринку Узбекистану у 2021 році в натуральному вигляді склали 10,7%, а в грошовому еквіваленті – 15,5%, згідно з даними Pharmaceutical Industry Review 2022.
Упродовж найближчих трьох років ми плануємо збільшити продажі в Узбекистані вдвічі. «Артеріум» має хороше підґрунтя для реалізації цього плану: наші лікарські засоби внесені у локальні протоколи лікування, ми беремо участь у державних закупівлях, а наші продукти широко представлені в аптеках.
Віримо, що у перспективі «Артеріум» зможе зайняти достойне місце серед європейських фармацевтичних компаній на ринках Східної та Південної Європи. Щоб реалізувати цю ціль розглядаємо можливі партнерські виробничі та маркетингові проєкти на цих територіях.
