ВІКТОР КОСТЮК

Директор з розвитку бізнесу АТ «Фармак»

Jul 16, 2019

Моделі присутності та маркетингові стратегії на фармацевтичному ринку

Такий вид співпраці, як out-licensing – це продаж інтелектуальної власності, головним чином на досьє, іншій фармкомпанії з метою реєстрації ЛЗ та його виведення на ринок. Партне­ри обирають з нашої номенклатури ліки, які вони хочуть запропонувати ринкові, ми продаємо їм ліцензію і виробляємо в тій упаковці, в якій вони забажають. Цей вид співпраці вимагає тісної та кропіткої роботи з партнерами, оскільки вони зі свого боку краще орієнтуються на ло­кальному ринку, мають необхідні кана­ли дистрибуції, а ми – більше володіємо інформацією про власні продукти, до­помагаємо промоматеріалами та, дуже часто, передаємо досвід щодо можливо­стей виводу наших продуктів на ринок і формуванню продуктових портфелів. Хоча за такої співпраці між виробником та споживачем і з’являється додатко­вий гравець, який отримує свою частку з прибутку реалізації нашої продукції, проте ми виграємо за рахунок того, що нам не потрібно витрачати кошти на реєстрацію та маркетинг для просування на новому ринку.

Взаємовигідним є також контракт­не виробництво. Компанії звертаються до нас із пропозицією: ось є технологія, у нас є продукт – чи можете ви його виробляти? Саме так, наприклад, для європейського гіганта Sanofi ми виготов­ляємо «Піносол». Ми активно працюємо в цьому напрямі, нині триває кілька про­ектів з co-development, тобто зі спільної розробки лікарських препаратів.

Якщо говорити про вивід продуктів на вітчизняний ринок, то, окрім власної розробки препаратів, у деяких випадках використовується процедура ліцензу­вання продукції закордонних фармацев­тичних компаній. Хоча таким чином «Фармак» і одержує обмежені права представляти продукт на будь-яких те­риторіях та не контролює собівартість продукції, ліцензування продуктів, осо­бливо зареєстрованих у країнах з жор­сткою регуляцією, дозволяє дуже швидко вийти на цікаві для нас ринки, захопити вільну нішу та утримувати її до моменту виводу аналогічного продукту власної розробки.

Новим для нас напрямком є CDMO послуги, коли компанія, частіше за все локальний дистриб’ютор, звертається до нас з пропозицією не тільки виго­товляти, але й розробити лікарський засіб відповідно до представленого на ринку продукту. Частіше за все такі запити стосуються унікальних, нішо­вих продуктів, або продуктів, розробка яких вимагає більш високої кваліфіка­ції фахівців та відповідного обладнан­ня. Маючи необхідні знання, досвід та обладнання, «Фармак» на сьогодні розпочинає співпрацю за цим напря­мом та може пропонувати CDMO по­слуги закордонним партнерам.

 

Назад на головну