АО «Фармак» — крупнейший отечественный производитель лекарственных средств, его доля на рынке лекарств в Украине оценивается в около 6%. Помимо продаж в стране, компания активно экспортирует. В 2019 году география продаж на внешних рынках охватила 25 стран. Экспорт составил 24,2% от общей суммы выручки. Согласно стратегии развития, компания планирует увеличить долю экспортных продаж до 40%. Одно из важных направлений экспортной деятельности компании – рынки стран СНГ. О ситуации на этих рынках, продажах, планах и потребительских настроениях Українським Новинам рассказал директор по маркетингу и продажам в страны СНГ Антон Зубов.
На каких рынках стран СНГ компания работает, и планируете ли выходить на новые?
Наша дирекция отвечает за Узбекистан, Казахстан, Беларусь, Киргизию, Туркменистан, Таджикистан, Молдову, Грузию, Азербайджан и Армению. В первых четырёх странах у АО «Фармак» есть представительства, а в остальных она представлена через партнёрские компании и дистрибьюторов. В 2021 году планируем выход на рынок Грузии с собственной промоционной командой, так как хотим иметь возможность непосредственно участвовать в формировании спроса на продукцию компании. В 2022 году аналогичный выход запланирован и в Азербайджане.
Как продажи в странах СНГ изменились в 2020 году в сравнении с 2019 годом?
За последний год существенно изменилась структура продаж. Из-за введения режимов чрезвычайных ситуаций, национальных локдаунов, перепрофилирования части лечебных учреждений под специализированные клиники по борьбе с COVID-19 и других ограничительных мер был ограничен доступ пациентов в клиники. Получение плановой медицинской помощи было затруднено, а иногда и вовсе невозможно. Это мгновенно отразилось на спросе и потреблении рецептурных препаратов, особенно тех, приём которых возможен лишь в рамках стационаров. Особенно ощутимо просели продажи инъекционных форм препаратов. Параллельно выросли продажи так называемой антиковидной группы, в которую входит часть препаратов компании «Фармак». Например, во всём мире многократно выросли продажи антикоагулянтов (в том числе и препараты производные низкомолекулярного гепарина, к которым относится наш бренд «Фленокс»). Эти препараты обеспечивают профилактику тромбозов во время терапии пациентов средней и лёгкой тяжести. Они входят в клинические протоколы США и Китая, а также во множество локальных клинических протоколов. Кроме «Фленокса», в эти протоколы входят противовирусные и иммуномодулирующие препараты, например, выпускаемый АО «Фармак» «Интерферон». Также в них входят такие продукты компании «Фармак» как «Дексаметазон» – стероидный гормон кортикостероидного ряда, который применяется у тяжёлых пациентов, подключённых к ИВЛ, и кардиологические препараты «Аторвакор» и «Кардисейв». Не лишним будет также вспомнить про наш противовирусный препарат «Амизон», который после получения положительных результатов в подавлении вирусной РНК на клеточной культуре invitro проходит сейчас двойное, слепое, плацебо-контролируемое клиническое исследование в Украине. Препарат хорошо знаком врачам, и они давно используют его для борьбы с ОРВИ, соответственно, он получил широкое применение и во время пандемии. Повышенный спрос на эти препараты частично компенсировал значительное падение по другим позициям, при этом производственные возможности помогли компании гибко отреагировать на изменение структуры потребления и предоставить рынку те продукты, в которых он нуждался больше всего.
Какую долю страны СНГ занимают в продажах компании? В какой из стран они наибольшие?
Приятно отметить, что доля региона СНГ в общих продажах увеличилась с 16,7% в 2019 году до 19,4% по результатам 9-ти месяцев 2020 года. Наш самый большой и успешный рынок — это Узбекистан, который занимает более половины продаж всего региона. Далее идут Казахстан, Беларусь и Киргизстан.
Какую долю компания «Фармак» занимает в этих странах?
Наша доля колеблется от рекордных 2,8% в Узбекистане, до скромных 0,5% в Казахстане, потенциал которого наша компания все ещё раскрывает.
Какие задачи по продажам стоят в регионе СНГ?
Горизонт планирования «Фармак» — 7-10 лет. В этом году была утверждена стратегическая модель развития до 2027 года. К этому времени регион СНГ должен вырасти вдвое. Это довольно амбициозная задача, с которой планируем справиться. Мы видим пример Украины, где компания занимает долю рынка около 6%, а это значит, нам есть куда развивать наши страны. Так что вызов принят!
Как изменилась ситуация на рынках СНГ с началом эпидемии коронавируса?
Сравнивая ситуацию с Украиной, могу сказать, что наш карантин был наименее жёстким. В странах СНГ вводили комендантский час, ограничивали свободное передвижение транспорта и пешеходов. Во многих странах без уважительной причины нельзя было даже выйти из дому, а расстояние от дома строго контролировалось. Если в Украине вводили режим чрезвычайного положения, то в СНГ был (и частично остаётся) намного более жёсткий режим чрезвычайной ситуации. Военные блокировали дороги и оцепляли целые районы, где выявлялось заболевание. На данный момент ситуация улучшилась, частично есть возможность контактировать с врачами, а часть клиник возобновила приём плановых пациентов. Однако, ситуация может быстро измениться в худшую сторону, если динамика заболеваемости наберет обороты. Мониторим ситуацию, держим пальцы скрещёнными и с нетерпением ожидаем вакцину.
Какие лекарственные препараты реализуются компанией в СНГ?
Основная номенклатура препаратов совпадает с украинской. Компания «Фармак» хорошо представлена в таких социально значимых сегментах как эндокринология, кардиология, гастроэнтерология, неврология. В портфеле компании — широчайший ассортимент лекарств для лечения простудных и вирусных заболеваний, наши контрасты широко используются для улучшения визуализации во время диагностических процедур, а препараты наркоза входят в арсенал анестезиологов.
Какие новые препараты поставляли в страны СНГ в этом году, и какие планируете выводить?
На данный момент ведём активную работу по расширению продуктового портфеля в Грузии, где с 2021 года планируем начать активную промоционную деятельность. Из важных регистраций этого года можно отметить получение регистрационного свидетельства на препарат для наркоза «Дипрофол» в Беларуси и Казахстане, а также расширение противопростудного портфеля во всех странах. Вывод препарата на рынок во время пандемии — непростая задача, так как существенно затруднены коммуникации с врачами и пациентами. Надеемся, что следующий год будет переломным в борьбе с коронавирусом, и мы сможем вернуться к привычному ритму работы.
Как идет продвижение продукции в странах СНГ?
Как в Украине, так и в странах СНГ деятельность компании по продвижению продукции строго ограничена местным законодательством, а также международными требованиями этической промоции. Безрецептурные препараты рекламируем в СМИ (телевидение, радио, печатные издания), а также прибегаем к использованию наружной рекламы, которая во время эпидемии всё больше уступает рекламе в сети Интернет, продвижению в поисковых системах, социальных сетях и оптимизации поисковых запросов. Во врачебной промоции отдаём предпочтение проведению научных и образовательных мероприятий для специалистов здравоохранения. Именно в этой сфере постоянно происходят изменения, за которыми довольно сложно уследить практикующему врачу, который завален бумажной работой. Стараемся донести до наших партнёров-врачей все новинки и современные подходы в ведении пациентов. Развитие специалистов — долгосрочная стратегия компании «Фармак».
Какие отличия на рынках СНГ от Украины вы видите? В частности, по потребительским привычкам населения?
Все рынки очень близки между собой в силу общего прошлого. Основные отличия лежат на ментальном уровне. Несмотря на диджитализацию и переход крупных мероприятий в онлайн, многие всё ещё предпочитают традиционные образовательные мероприятия, где люди могут пообщаться с докладчиком и между собой вживую. Относительно потребительских привычек можно отметить, что в странах средней Азии, где мясо и жирные блюда распространены намного больше, чем в Украине, высоким спросом пользуется наш бренд «Пиколакс», предназначенный для терапии запоров. Однако тренды на здоровый образ жизни всё больше захватывают умы молодёжи, соответственно, со сменой поколений различия между странами будут всё больше стираться.
Как сильно эти рынки различаются между собой?
Если отбросить культуральные особенности, все подчиняются одним и тем же правилам развития. Какие-то рынки развиваются быстрее, какие-то немного запаздывают. Некоторые из них более зарегулированные. Например, для создания рекламной листовки в Казахстане её необходимо утвердить в специальном государственном органе, который следит за соответствием всех рекламных сообщений инструкции. Кроме того, в Казахстане существует закон, запрещающий индивидуальное посещение врачей, контакты с ними ограничены рамками групповых научных мероприятий. Именно на участии в таких семинарах, конгрессах и конференциях и фокусируем внимание. В остальном методы и подходы к работе в разных странах довольно похожи.
С какими трудностями компания сталкивается при работе в странах СНГ?
Их можно разделить на две категории. Первая — трудности экономического характера, куда относится лоббирование локального производителя (в виде ценового преимущества либо запрета на участие в тендере при наличии локального продукта), сокращение бюджетов на закупку препаратов, регистрация цен и их привязка к локальным валютам, которые подвержены девальвации. Вторая группа относится к необходимости реформирования постсоветской системы здравоохранения, в которой врачи перегружены бумажной работой, и отсутствует системная работа по повышению уровня знаний среди врачей. В преодоление последнего пункта стараемся вносить свой посильный вклад.
Когда компания планирует запуск завода в фармацевтическом кластере Tashkent Pharma Park в Узбекистане?
Уже полностью готов проект по строительству завода по производству твёрдых лекарственных форм, который сможет производить социально значимые для Узбекистана препараты, в полном соответствии с высокими стандартами качества компании «Фармак». Его реализация рассчитана на несколько лет, а запуск завода запланирован на 2024 год. К сожалению, в связи с пандемией множество вопросов решается намного медленнее, чем мы рассчитывали, однако последовательно движемся в направлении этого значимого для компании проекта.
Планирует ли «Фармак» строительство производственных мощностей в других странах СНГ?
На данный момент времени нет, но компания так динамично развивается, что не удивлюсь, если в следующем году ответ на этот вопрос будет уже иным.
В прошлом году Казахстан включил «Амизон» «Фармак» в протоколы лечения гриппа и ОРВИ. Как это отразилось на его продажах?
В связи с пандемией продажи «Амизона» выросли не только в Казахстане, но и во всех странах СНГ, соответственно достаточно сложно отделить положительный эффект внесения препарата в протоколы от общего повышения спроса. С нетерпением ждём результатов клинического исследования, которое позволит изменить инструкцию препарата и, надеюсь, существенно расширить границы его применения.
https://ukranews.com/interview/2490-anton-zubov-posle-nachala-pandemii-covid-19-sushhestvenno-izmenilas-struktura-prodazh-i-usloviya?fbclid=IwAR219L9gKbBhPQTr80iECDvZO8ZrjUAAhOZPdXGVNp3yiVXC9N_AfdHYKBY
